元住宅営業マンＦＰの住宅購入ミニコラム

住宅メーカー勤務時代にモデルハウスで接客して、自社の商品を説明して、いかに素晴らしい商品化をアピールして、無料設計の依頼をいただく営業をします。

メーカーによっては、設計の段階から有料でとお話している会社もありました。

当然と言えば、当然・・・法的に遵守した設計図を作成するわけですから、有料が当たり前とも思います。

しかし、数多くのお客様との接点を求めるためには、無料でとの勧誘になってしまいます。

その無料設計から、設計のよしあし、営業マンとの相性、商品の好み（外観や内装等々・・・）等で、最初のふるいに懸けられ、そこから何社かが敷地調査の依頼をいただき、正式な見積書の提示となります。

敷地調査は地盤の調査までをも行いますので通常は有償となりますすが・・・どこかのメーカーが調査している場合は無料で引き受けるケースが多くなります。

そして、見積書の提示・・・これが、また大変です・・・

当初、設計に入る段階で、概算の予算書は提出しているものの・・・その予想額は大きく、かけ離れることがおきます。

当初は、標準装備での予算書を提出しています。

打合せを重ねるごとに、出窓が増え、食器棚が増え、食器洗い機が増え、ユニットバスや洗面化粧台がグレードアップし、気がつくと何百万円もの概算予算額を大きくはみ出ることとなってきます。

住宅の営業を始めたころは、とにかく予算をオーバーしない見積額とするために標準装備以外の説明はなしに、他に選べるパーツが有るにも係わらずに、何の説明もせずに契約をいただいたこともあります。

そして、契約後の着工するまでに行う詳細の確認打ち合わせで、いろいろと装備の説明をするうちに追加工事金額が200万から300万円といったことも珍しくありませんでした。

何年もの住宅営業の経験を積んでいるうちに、そんな繰り返しに飽きてきました。

大体に、契約後に大きな追加工事の見積金額を提出するのにも気づかれしてきました。

何か・・・後ろめたさを感じる・・・

そこから、一転、契約前の見積もりの提出の方法を変えました。

標準装備以外のオプションのパーツを全て、説明するようにしました。

ユニットバスのの標準はどこどこのメーカー製でグレードは真ん中位のものですが、他に選べるユニットバスはいくつかあります・・・こちらは、壁のグレードやシャワー水洗のグレードがいいものなので多少の値段は張ってきます・・・他にＴＶも付けられます・・・等々

すべてを説明して希望のものをヒヤリングして、あえて、高い見積もりを提出するようにしました。

高い見積金額を、そのまま提出しては、ただの高い見積書です・・・

標準工事以外のグレードの高い工事の金額の内訳一覧をきちんと提出するようにしました。

玄関床のタイルのグレードＵＰでいくら、キッチン面材のグレードＵＰでいくら、外壁の一部を吹付けからタイル貼りにしていくら、ユニットバスのグレードアップでいくら・・・等々、その内容を明確にしました。

結果、契約前に各オプションごとの金額ＵＰ分を把握することができ、その内訳の一覧は大層、喜んで頂けました。

そして、契約後の追加工事の金額は激減しました・・・

というよりは、減額になることもありました。

これで、お客様の当初予算から外れない契約を行うことができるようになりましたので、ＦＰとなったいまにして思えば、あの方法はお客様にとって優しい営業方法だったかと思います。

とはいえ、まだまだ、あります。

予算書に盛り込んであるカーテンや照明です。

両方で50万円・・・これも大体が予算オーバーです。

外構工事で約80万円・・・何を根拠に・・・といった感じです。

家づくりでは・・・予算は増えていくもの・・・

くれぐれも・・・慎重に確認しながら・・・

最後の最後は・・・ＦＰにライフプランのキャッシュフロー表を作成してもらい、人生設計上の資金収支を確認してからもらってから、請負契約をしたほうがいいかも知れません・・・

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